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源根发力市场 塑造一流品牌

源根发力市场 塑造一流品牌

2009/11/29 16:10
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 源根发力市场 塑造一流品牌

      笔者在润滑油展会上了解到,山东源根石油化工有限公司旗下主营车用油和工业油的源根品牌在经过一年的成功运作,已经超越了5000多万的销售大关,建设100多家的代理商,形成了稳固华北、东北、西南、华东市场,辐射全国的渠道的网络架构,目前在很多润滑油企业销售持续滑坡的同时,为何源根品牌做到逆势上扬实现飞跃的呢?就此,本刊带着疑问专访了山东源根石油化工有限公司销售总经理王建玲女士。

     本刊记者:王总,您好,今天有幸采访到您,我比较好奇的问第一个问题是王总您是如何在短短一年时间内,把一个品牌做到如此大的规模呢?你有没有秘诀?
     王:我从几个方面谈以下:首先我们严把质量关,自从操作这个品牌我们始终秉乘以质量管理为生存之本确保客户满意,以科技创新为发展之源铸造源根品牌的质量方针,严把质量和产品开发关,现在我们拥有国际一流的高剪切反应釜和脉冲调和技术,先进的生产设备,技术力量雄厚,有一大批润滑领域内的资深高级专家;源根基础油原料全部引进韩国、日本和国内知名企业的基础油;添加剂则全部采购自全球石油添加剂排名前几位的路博润、润英联、雪佛龙公司;一流的原材料、一流的技术、一流的设备、一流的管理制度和生产流程确保产品质量把关,其次严把服务关,我们始终本着深化服务代理商的思路,提出了服务营销,通过不断的服务找出市场切入点,不断的完善品牌结构,做到你无我有,你有我精的产品线;再者严把市场关,我们有一个很完善的市场区域保护机制,确保代理商价格稳定,政策操作灵活,同时我们有专门的服务电话以及服务队伍,全面解决代理商的问题,让代理商经营我司产品无后顾之忧;最后严把品牌推广关,我们有一套很完善的市场推广策络,并结合当地代理商的特点针对性的组织活动,事实证明,我们的每次活动都很成功;通过一次次的成功的活动,更激发了代理商和我们合作的信心,要说秘诀吗,简单的说就是产品过硬,技术领先,品牌深化、全程服务让源根在短短一年如此大的突破;

     本刊记者::对于源根品牌贵公司2010年对代理商有什么新的举措(计划)?如何实现更大的销售规模?
      王:在2010年,第一我们时刻本着服务代理商,通过迎合市场促销活动更大的形成互动,通过资源的整合,和代理商一起搭建源根品牌,在操作中和经销商朋友形成紧密战略合作伙伴的关系,共同努力深化源根值得信赖的品牌形象,打造行业领先的车用、工业用油的品牌形象;第二:我们压缩渠道结构,减少中间环节精简费用,把更多利润让利给终端客户和消费者,确保客户的利润空间,提高代理商的积极性和主动性,其次对终端网络采取全方位的体验和服务支持,提高更多的客户感受源根公司产品品质带给他们的效果;第三,我们会加大广告宣传力度,在各个区域根据市场销售的情况,选择适合我们的受众群体进行媒介组合,有条件的话会打破传统的宣传,采取新型的宣传组合搭配,比如我们的《代理商》杂志社,都是很好的宣传途径,后期也期待我们的合作,在这我也感谢《代理商》杂志及时为我们提供的行情资讯,杂志所报道的行业信息对我们帮助很大,可以让学习很多知识,了解行情,掌握趋势。;第四,在市场操作模式上我们也会有所突破,正在成熟区域推进的“终端革新计划”打破以前只靠代理商运作的模式,采取代理商和连锁运营的模式并进,在部分区域协助代理商开发源根形象店、4S专卖店、换油建设工程;向品牌连锁专卖方向发展;公司统一在门头设计、统一货柜和物料接待方面做到统一部署和设计,帮助代理商在以最小的成本投入,为消费者创造最舒适的购物体验,从而使代理商提升销售收入和利润;通过4S专卖店建立强大的市场号召力和消费者认同度,可以吸引众多经销商和维修厂,加快代理商渠道建设的速度。

     本刊记者::王总在源根刚进入市场初期,你是靠那种方法和代理商形成那种战略合作伙伴的关系?
     王:简单的说就是我们有强大的资源优势,在06年我们就是中石化的战略合作关系,资源共享,确保我们资源充足,其次是我们和经销商形成了持久发展的共同利益保障关系! 这就是和代理商关系牢固的根本所在!

     本刊记者:王总通过和你沟通,发现你把代理商看的非常重,大家都知道代理商管理是比较难的,你是如何把代理商管理发展成企业发展的重要动力呢
     王:我们的经销商群体大部分是从简单的个体经济发展起来的,在原始积累阶段靠胆略、智慧等因素获得了第一桶金。但是,随着市场经济环境的成熟变化,自身管理的弱点正在日益暴露出来,原有的优势正在被削弱。商家迫切需要有一些成功并切实的管理经验可以借鉴吸纳,迫切希望有一个现成的模式可以参照。“源根”自身的管理总结对经销商有指导和带动作用,企业的各项管理提升不仅能使自身受益,更能激发经销商的同步成长热情。连接制造商与经销商有很多纽带和方法。我在许多教科书上读过数百条吸引甚至捆绑经销商的成功经验,条条都闪耀着那些企业智慧的光芒。然而我总觉得,最切实可行的就是真正把他们当成自己的衣食父母,尊敬他们,爱护他们。我在企业里经常讲:公司的幸福都依存于经销商的努力上。公司为他们做好服务,把代理商所有问题都解决好了,市场网络稳步发展,很多代理商在合作过程中都逐步成为企业传播的福音;所以我们对所有经销商永远感恩之心!

     本刊记者:王总由于时间关系,这次就采访您到这,最后祝福源根公司在您的带领下在2010年创造更辉煌的销售业绩!
    王:也谢谢你,也希望贵刊多关注和见证源根品牌的发展和壮大,也祝福贵刊越办越好!!

    我们不禁再次感慨,源根公司的有备而来,蓄意而谋,目前润滑油市场竞争混乱,但对于有计划的企业则是个机遇。如今除了中外巨头,能过亿元大关的掰手指头都能数出来,更有很多曾经的亿元企业倒地落马,源根的异军突起告诉我们:雄马潜伏中蕴藏生机,用王总最简短的一句话说:我们是在“建百年源根、创国际品牌”!

           编者注:此篇文章是中国润滑油杂志社陈冬梅总编2009年12月专访源根销售公司总经理王建玲。在中国润滑油网上和代理商杂志社同时出版;