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源根建议---------代理商业务员管理技巧(代理商指导篇一)

源根建议---------代理商业务员管理技巧(代理商指导篇一)

2010/08/01 17:55
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  备注:随着代理商不断的增长以及市场的快速扩张,一些代理商朋友总是希望我们能够提供一些对他们在内部管理,外延市场方面提供更多的帮助和支持,现就一些代理商对其业务人员的管理技巧方面归纳一些,供代理商朋友使用,希望能够起到一些帮助

  很多代理商朋友都说现在的业务员是80后,马上又来90后了,这群人的年代不同,很自我,很难管理。代理商如何更好的对业务员进行管理,使其工作潜力发挥到最好,有以下几点经验可供参考:

  1、控制流失率
  任何代理商企业都会面临业务员流失的问题,从业人员的工作性质、加之对年龄的一些限制,是业务员流失的客观现实,但是业务员流失率过高会对销售产生很大影响。作为一个代理商老板,要从根本上提高业务员的素质并改善其工作心态,为其传达自己企业文化,使其对企业产生信心和信任,真正让其感觉自己是企业的一员,从而保证业务员的稳定性。

  2、因人定岗
  代理商企业的经营性调整不可避免,这时人员也会适当变动,调整时要稳定业务员的心态,推荐到新的区域,避免业务员有后顾之忧,在安置的同时进行有效的人员组合,使一个区域在管理上、销售上进行人员合理配备,注意在保证销售的同时便于日后工作的管理,这也是一个不断调整的过程。

  3、恩威并治,实行人性化管理
  代理商企业对业务员制定的工作规范是必须遵守的,原则问题上坚持严肃、严格,这样才能使整个队伍有序规范,如日常的考勤、各项报表的提交、工作劳动纪律等,一定要遵照员工管理制度执行,对该处罚的不可手软;但另一方面,业务员也是常人,要对其思想动态加以关注,业务员情绪的好坏直接影响到销售热情,对生活中有困难的业务员要加以帮助和关心,体现管理人性化。

  有个这样的例子:有一个代理商的业务员因为他的家庭背景的缘故,在推销润滑油产品的时候,很容易拿到定单,在代理商企业里面他的销售业绩一直是最好的,这个业务员有一点优越感,频繁的受到肯定就不容易接受批评了,这个业务员,工作态度和销售业绩一直做得很好,也非常配合代理商的工作,就是有一点倔强,有一次因为一个小错误被老板处罚,他就有点愤愤不平了,虽然也配合了管理但表现了极度的不情愿,有些抵触情绪,恰巧没过几天生病住院,代理商老板买了营养品亲自去看他,令他没有想到也很感动,以后的工作中从思想上有了很大转变。

  4、适当地运用激励
  业务员每天在外面跑的时间在六个小时以上,工作做得好,也会让其产生成就感,没有哪个人希望自己是落后的,如果一个代理商老板只会用处罚手段,那无疑是监工,适当的激励会让人从心底里接受并做的更好。比如早会上,批评时可以只说现象,不提人名,犯错误者一定知道说的是自己而有所触动,而表扬的时候,最好点名,这样的效果会很好。

  举个例子:
  一个代理商代理了一个新品牌,招聘了一班业务员开始市场工作,这个代理商对业务员很挑剔,频繁的换人,销售受到影响,新品牌的市场推广几乎没有什么进展;老板娘一看情况不对,亲自上阵参与了管理,公司最后走剩了三个业务员了,这三个业务员是一个是农村种地出来城市打工的,没有什么经验,另外两个是工厂流水线的生产工人,对销售更是一无所知,他们之所以没有走,是因为暂时实在找不到更加合适的工作,回去种地或者再回工厂那样的环境他们也不想回复原来的境地,所以一直忍着没有走。这三个业务员这样的情况,销售业绩可想而知了,肯定是挣的钱还不够他自己领的工资。代理商老板想炒掉他们但是手头实在连一个跑腿的人也没有了,心里很郁闷。老板娘一看这样情况就亲自管理,拿出女人温柔那一面来,对这三名年轻的业务员就像对自己的儿子,每点进步都提出赞赏,他们在外面跑回来亲自给他们倒水喝。也真怪,此后,这三名业务员进步得非常快,销售量也很快提升起来,到年底结算,这个代理商还超额完成了生产厂给予他的销售任务,拿到了厂家更高的提点奖励。

  有别的代理商很羡慕,怎么人家就摊上了这么好的业务员,自己就碰不到呢?事后老板娘道出了实情:润滑油的技术含量比其他产品高,最初当然想要一些有行业销售经验的业务员,但当时公司人员紧缺,当时想到的是一方面赶紧将市场打开,另一方面也不能不给新手机会。在对这三名员工的管理和培养中,她主要采取激励的方式,最初让厂家业务员培训他们专业知识,同时带他们跑客户,以身示范,,平时对他们的进步加以肯定,使其有信心,在业务能力上迅速成长;这三名员工其实也不是很笨的人,只不过欠缺经验喝方法而已,给予他们机会,并且教会他们方法,经常赞扬他们,其实每一个人都能够成为精英!

  5、划区管理、充分授权
  销售区域大到全国,小到一个城市,如果管理者不懂得授权,势必增加工作难度。  
作为一个代理商老板来讲,要管的业务员有十多人或几十人,划区管理会提高工作效率,做法是可按城市行政区域划分:城市内分东西南北中,周边县城分领地大小。一个区选出一个组长,由该区域的销售精英担任,他主要负责早会之外的一些临时事务的传达、报表的收集、活动的组织工作,担任组长的人要具备一定的领导能力,并且还要负责部分客户的销售工作。这样组长不但自己要尽量做好自己的销售,并且有一定的管理权,将会更加卖力去做好自己的工作。

  6、发挥晨会的作用
进行业务管理,每天的早晚会非常重要,管理实际是管一些琐碎的事、重复的事,但要避免早会变成千篇一律的说教式,使业务员麻木且腻烦。总结前一天的问题,安排新一天的工作,这是早会的一个基本内容,但早会还要起到培训的作用,这个培训除了管理人员来做之外,可以充分调动业务员的参与,如可以请做得好的业务员为其他业务员销售模拟演练、可以进行几分钟成功经验的介绍等,让业务员成为早会的主角,在互动中实现培训目的。

  晨会注意事项:
  晨会时间要因事而宜,不可过短或过长;
  代理商老板早会前要有充分准备,从而让业务员感觉到你的重视;
  注意纪律性时间性,养成良好习惯;
  如进行培训,可适时提问,使听的人集中精力,还可发现是否听懂;
  安排演讲或模拟演练,要事先沟通;
  晨会的最终目的是提升服务水平,提升销售,可适当以销售为主题,公布销售排名前后,以便激励;
  老板本身要注意语言艺术,不要让早会变成批评会。

  7、坚持不懈地培训

  单单晨会培训是不够的,除参加企业内部组织的定期培训之外,代理商还要组织有针对性的培训,坚持每周进行一次,培训时间不要太长,一个小时以下,安排不同的培训主题,日积月累的培训会对业务员的素质有所提高。

  8、管理者要具备培训、指导能力
  管理人员培训业务员,首先要自己先明白,产品知识、销售技巧等,作为一个老板自身能力要强,除了定期培训,现场管理也是一个培训指导的过程。


  9、学会应用表格管理
  在进行经营管理中,很多信息的收集、数据的汇总都要通过表格进行,针对产品信息、销售数据、对手信息等很多是要业务员参与来做的,比如同城其他竞争品牌的信息,可让业务员去市调取得,业务员的视角是不一样的,这样不容易汇总,可以发规范的表格下去,将所需内容列出,业务员只需填上相关内容就可以了,最后一栏让业务员写分析,这个角度不限,业务员是前沿服务人员,有些观点是最有发言权的,他提供的很多信息正是宝贵的可利用资源。

  10、划定销售任务,激发销售热情
  在进行以上的所有管理活动中,最核心的目标是——销售。代理商管理的方式可以因人、因地治宜,灵活运用,但对业务员的销售业绩考核不能有任何放松,毕竟这是他的职责所在,对其制定合理销售任务,月、日加以细分,完成的好坏是评定是否优秀的标准,跑得再勤、马匹拍得再好、纪律遵守得再好,不创造销售是没有意义的。“没有压力就没有动力”从销售任务上刺激销售热情。

  11、组织集体活动,增进团队精神
  适当的阶段,代理商可以组织集体活动,节日联欢、公司集体外出旅游等的参与,都可以激发这个年轻团队的热情,为缓解其工作压力。

  12、评选优秀员工
  有些激励是不能单单放在口头上的,如前面讲到的组长,为销售做了大量的工作,甚至会不惜花费自己的休息时间,年终奖励时,可以自己掏钱买点小礼物,在大家的掌声中感谢对大家所做的服务,代理商企业也要评选优秀员工,树立典型,使其他人有可学习的榜样。这样形成一个气氛,能够带动所有人的积极性。
虽然现代的就业人员年轻,有自己的特点,但是可以适当改变管理方式,能够有效地激发大家的热情,将市场做好。管人不仅仅在于如何管,而是在于如何有效地用,希望这些技巧能够对大家有帮助。