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源根建议--------代理商销售培训(代理商指导二)

源根建议--------代理商销售培训(代理商指导二)

2010/07/31 17:30
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  备注:随着代理商不断的增长以及市场的快速扩张,一些代理商朋友总是希望我们能够提供一些对他们在内部管理,外延市场方面提供更多的帮助和支持,现就一些代理商方面归纳一些,供代理商朋友使用,希望能够起到一些帮助

源根建议--------代理商销售培训

区域业务人员每天都要考虑的问题

1、拓展销售网点

润滑油市场,汽配市场以及延伸出的润滑油专卖点,精品店,汽配店摩配店以及汽车美容中心,汽修厂,摩托车修理店等都是实现产品销售的终端网点,对他们的不断拜访和开拓是业务人员最基本职责。

2、物件宣传到位

追踪产品,广告宣传品,终端用品等相关物件的及时到位,并且协助监督和控制产品的真正销售及物品的合理应用。

3、了解产品买点和不断销售结销售中的技巧。

4、终断形象和销售气氛塑造(终端宣传品和产品生动化)

区域营销工作的一个重点就是加强买场的宣传工作,充分利用产品的陈列摆放,做好产品的生动化,充分利用海报,单张等宣传品,在终端显要位置,要显示出产品的气势,对消费者形成良好的提醒,刺激和引导作用,形成冲动型销售。

营销业务人员的业务职责

1、批发商和终端客户的开拓,进货跟催和库存管理,

2、批发商和终端客户拜访

3、买场生动化管理,

4、批发商,直接客户账款追究,

5、通路客情关系维护

6、广告和促销执行和监督管理,

7、市场推广措施的建议,

8、市场信息收集和反馈,

通路建设

对于区域业务人员而言,要成功开拓一片市场,前提是要找到一个共同的经营理念和通路运作实力的经销商,并且与之风雨同舟,建立起牢固的长期的利益伙伴关系。

区域销售人员和经销商的关系建设

区域销售人员是公司在该片区的代表,担负着三种责任

A服务员;B监督员;C指导员,

A服务员

1、亲历亲为,跑终端,开客户,为经销商做好铺货工作,确保通路运作和市场的顺利进行。

2、担负公司与客户之间的桥梁作用,为保持双方互动的沟通和资源共享,为经销商曾取市场资源推广资源,并且把区域内的市场状况,竞争对手的动态,竞争对手的广告促销等市场推广活动及时反馈给公司决策。

3、策划,组织区域内广告,促销等市场推广活动,提高经销商销售能力。

4、对经销商的业务人员进行产品知识和销售技巧的培训,提高市场人员的销售能力。

5、为经销商提供其他区域的先进有效的运作方法,或提供业务范围内的专业意见。

B监督员:区域销售人员必须对经销商的业务运作进行必要的监督。

1、各通路层次架构(批发价、直销价、零售价)是否在公司指导价格体系中,是否正确合理。

2、检查是否有底价或高价倾销行为。

3、检查是否有恶意冲货,越区销售的行为。

C指导员

1、指导分销商进行深度分销,加大对二三级市场的通路渗透。

2、指导经销商对产品的广告和促销活动。

3、指导经销商对终端网点的布建和终端管理。

第一步:帮助经销商开拓市场

第二步:引导经销商健全市场

第三步:指导经销商管理市场

第四步:领导经销商运作市场

终端拓展

一、寻找目标对象
每一个产品都有不同的通路和销售终端,就行业而言,我们的终端买场主要集中在:润滑油市场,汽车配件市场,摩托车配件市场,和由此延伸出来润滑油零售批发商,汽车美容中心,汽修厂,服务站等都是我们实现产品销售的终端网点,对他们不断拜访,开拓是每个销售人员最基职责。

二、确定目标

1、把我们的产品买进这个店(实现铺货)

2、帮助这个店卖出我们的产品(实现销售)

3、和店主(经销商)经销商交上朋友(建立客情关系)

三、按照拜访销售的基本步骤实现目标

(一)计划与背景分析

一般而言,在决定拜访并开拓某个网点,在前一个的晚上或出发的早上应有的新准备,一个有效的开拓计划一般有一下四个内容:背景分析,设定具体的拜访目标,准备销售工具,确定销售主题并演练技巧。

1、背景分析:通过已有的关于终端的印象或纪录,别人介绍,经验分析等整理以下信息:(1)商店进货决策人(2)拿货习或货品的来源渠道(3)对品牌品质价格等因素的敏感度和偏好(4)公司那些产品适合在这儿销售。

2、设定具体目标:通过背景分析,你能找到这个用户的机会点和可能的障碍,你应有针对性的设定实际的可完成的目标,例如卖给他更多的产品就不如先给他一件速销品卖卖看。

3、具体目标确定后,你就可以开始准备如何向商店决策人进行推销了,在准备主题时,应可能的扬长避短,突出产品优势,同时充分利用销售支持,如样品,宣传资料,小礼品等销售工具,并尽可能预测客户提出的问题的问题或拒绝的借口,准备相应的应对方法。

4、别忘了检查一下你的工作包,必须的销售工具是否齐全:(1)产品资料是否齐全(包括:样品,价目表,广告支持安排表,促销计划,足够的海报,单张等)。(2)自身的物品是否齐全,包括记录本,名片,小礼品等促销用品,做好了上述的工作后,你就有信心出去开拓你的市场。

(二)拜访当中

步入卖点时,以最快的时间观察周围的环境,注意货架上的产品陈列,墙上的海报等,确认营销目标的正确性,并且找到切入的主题,你先要礼貌的问候别人,让他们有所反应,同时表示你的友好,用简洁语言介绍自己,说明来意,尽快找到直接负责人。

在向决策人的销售过程中,切记,他往往难保证给你足够的时间来向他详细说明,因此,你很有可能无法推销你想所说的一切,所以,你必需确定说服内容的先后顺序,把最有说服力的用最简练语言排在最前面来解决。

1、产品介绍:采用FAB法则
产品所具有的特质---由此特质产生的独特功能---由此功能所带来的消费者利益点---证实此利益点---证实此利益点的依据,在介绍产品时,附带着把企业的核心竞争介绍介绍出来。

2、介绍帮助,支持销售的广告,促销,宣传计划:我们的终端更感兴趣的是如何去卖产品而不是购买产品,他们实际上并不关心他们买进的具体是什么产品,他们更关心的是该产品是否能分销售出去,卖得好,是否能让他尽快的赚尽可能多的钱,所以,我们要去从他这种角度出发,解释,分析,并且举列说明,我们的产品极有市场,有很好的销售力,要让他们确信:我们的产品不但卖得出去,还能卖得好挣得多。

3、分析客户的反映,准备下订单或改变策略,发起另一轮的攻击
当我们把自身优势都展示给可后客户后,如果客户有兴趣,他会有所反映:

听-----停下手中的工作,诚心听我们讲解

疑问-----对我们的说服表示疑问

理解-----低头默认或表示认同

接受-----认可我们所言是实

行动-----购买产品,下订单

我们在观察客户时,尤其要注意收集购买信号:

A当你介绍产品利益时,客户很认真聆听时

B当客户主动询问价格时C当客户主动问你送货,售后服务等更多与产品有关的信息时

D当客户与同伴讨论或商量时

如果客户持续不断的表述出以下信号时,或许我们的推销或说明工作尚未到位,建议改变策略或约定再次拜访。

A极不耐烦,甚至挥手下逐客令

B极忙,实在没办法抽时间下逐客令

C对你所说的一切都不加思考就表示赞同,毫无诚意、

D谈话过程中,始终没有正视过产品,甚至你。

(三)推销完后

当你和商店(经销商)的有关人直接全面的沟通后,不论结果是怎样,你也必须你的工作:填写收集终端买场的客户资料卡,主要包括:名称,地址,负责人,电话,销售的产品,你对客户的承诺,客户的问题和抱怨,没能产生销售的原因分析,下次的机会点等等,收集该终端竞争对手的资料,主要包括:有那些品牌,有那些产品,是否有促销,产品定位,店内陈列状况,是否有海报等宣传品,货物来源,客户对产品的态度,销量和预估等。

与该店负责人约下次拜访时间或明确告诉对方下次来访时间。分析反省数次推销过程,找出成功或失败的因素,为下次工作积累经验。