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多彩源根 合作奏响新篇章——专访济宁地区代理商陈建中总经理

多彩源根 合作奏响新篇章——专访济宁地区代理商陈建中总经理

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  2010年初源根石化和陈建中经理进行合作,在短短的3个月时间里,源根品牌在济宁市场迅速发展壮大。销售业绩不断增加,陈经理他一直坚信源根品牌,因为该品牌具有良好的质量保证。事实也证明了他的想法,由于陈经理在代理源根品牌之初,就已经在渠道建设、终端维护、人员管理等方面有着自己的方法和策略,使得他在市场操作过程中如鱼得水,业绩更是节节攀升。我们也借此机会,向他了解了关于销售网络和渠道管理方面的经验,并与大家一起分享:

一:厂商相互配合是销售的重心

  问:陈经理,听说当初你不是做润滑油这个行业,是何种原因让你决定跨进这个行业呢

  答:我以前是做家电行业,由于利润越来越薄,市场也在走下坡路,我决定自己应该选择一个有长远发展的行业,后来经过朋友介绍,熟悉了润滑油这个行业,也了解源根公司,对公司这种服务营销、品质值得信赖的理念所吸引,也顺其自然的跨进了这个润滑油行业。

  问:陈经理可否介绍下咱们公司的规模和人员构成?

  答:我们这个润滑油商行目前有3名销售人员,我的业务人员都是经过源根企业的专门的产品技术方面的培训,现在他们都具备了很强的润滑油专业知识和销售渠道管理经验,我对源根企业对代理商着想负责任的做法表示满意,也希望源根公司继续加强这方面的培训。

  问:刚才您所提到起初经营源根品牌,尤其是新推出的出租车专用油,刚开始消费者对品牌消费还尚不认可,那么在这样的情况下,您是如何进行源根产品的销售呢?

  答:这主要有两点,第一是源根公司不断加强品牌的宣传力度,在合作中进行了“源根红色风暴”工程,在门头宣传促销支持方面给予很大的支持,现在在我所代理的区域里已经做了50多块源根门头,一些没有做我们的产品我们也给予门头的支持,让济宁人民感受源根企业带来的实惠和便利;同时大力推进“千家万店”亮化工程,使得人们渐渐了解并熟知源根高级润滑油;第二是随着人们生活水平的提高,人们的品牌消费观念在逐步增强。在这两点的基础上,我们需要采取的策略是如何保证我们销售的产品良性发展,如何铺开我们的市场,使得市场稳固发展。第三是源根公司的市场人员一直协助我这边开发市场,他们的业务人员还是很敬业很配合的,也收获不少。

  问:在这样的市场背景下,您做到今天这样的成绩可以说付出了很多辛苦,咱们的销售业绩一直处于怎样的状态?

  答:从2010年开始,我们的销售业绩可以说一路攀升。目前已经销售接近40多万,虽然我还是个门外汉,我对这个销售业绩还是比较满意的,而我们的市场运营也是处于健康良性的状态,我最想说的是厂商相互的合作是销售的重心,是发展的关键。

  二:品质保证是市场决胜的关键

  问:陈经理您好,我想问你在选择合作厂家的标准是那几个方面?

  答:我选择企业主要有几个方面:首先,过硬的产品质量,这种质量不仅仅满足于国家标准,还必须符合美国API的认证,要求所有的生产流程,从原材料、配方、每道的生产工艺、产成品检验,都得必须符合国际化的标准,确保每一件出厂产品都质量过关,其次厂家必须具备的雄厚技术力量,专业的研发团队,国标实验室,化验检验手段齐全,再者必须有先进的生产设备,合理的生产流程,确保产品价格有一定的优势,有很好的售前、售中、和售后服务,确保产品在服务市场上有竞争优势;也就是基于这四个方面的原因,我们通过多次的综合评审最后选择了山东源根石油化工有限公司作为合作伙伴;

  问:陈经理听说你在合作前也考察了多个厂家,你认为源根企业的优势在那几个方面?

  答:在2010年和源根合作以前,我们也考核了一些润滑油生产厂家,一大批的润滑油厂家的质量、管理水平和服务能力都不能吸引我,在寻找合作的前期也充分考虑了所有国际及国内知名品牌。如国外的Shell、 BP、国内的中石化、源根、统一等很多大型润滑油生产厂家,虽然有些国外大的品牌在质量和技术方面见长,但是要综合全面考虑,他们的产品不具有价格竞争力,还有进口品牌他们的服务不是以客户为中心,而是把自己的成熟的一套模式强加于消费者,这也和我公司以客户服务为中心的经营理念不匹配;而源根公司不但有雄厚的技术力量,其还获得了美国国家石油学会产品认证,是国内润滑油企业中屈指可数的获得此项认证的企业。质量方面源根公司获得了汽车行业的质量体系认证ISO/TS16949。该体系表明了源根企业不仅有能力生产出高质量的产品,还有一套良好的管理制度能够保证他持续的、稳定的生产出好的产品。同时源根公司的快速市场反应机制,也是其它企业所不能比拟的优势所在。

  问:陈经理接着上面的问题,问您在上面的几个标准中源根公司在那个方面是做的最打动你们的地方?

  答:最打动我们的地方还是源根公司把产品质量看的是非常重,他们终终秉乘以质量管理为生存之本确保客户满意,以科技创新为发展之源铸造源根品牌的质量方针,上到公司姚总,下到工厂工人,都把产品品质当作企业生存的根本,确保出厂的任何油都是优质的产品;我和源根公司合作是比较放心。

三:服务营销是市场发展的源动力
     问:从您开始合作源根这个季度里业绩稳步攀升,可否谈谈您的市场销售策略?
     答:在市场操作上我注重三点:第一,网络销售;第二,渠道管理;第三,服务营销。
     网络销售。即网点建设。以前由于我们做过这个行业,源根公司派遣了市场人员对我所负责的区域进行渠道的建设,主要以小县城和大的乡镇为主要建设网点。这样的网点建设主要与我们所销售源根的产品定位有一定关系。渠道管理。源根销售人员根据自己的操作情况进行渠道方面的建设,并把渠道建设的经验交流给我,也给我自己的销售起到很大的帮助的。

  服务营销。源根公司一直把服务代理商、服务终端作为销售的重点,通过他们细致的服务,深刻的带教,让我迅速的了解产品,了解市场,快速的上手。
我们在遵循着三点的基础上,将工作做细做扎实。此外,为了配合总部的宣传工作,我们配备了源根润滑油专用送货车,送货车开到哪里,源根润滑油的名字也便传播到哪里,我们的送货车也成为了品牌宣传的平台。

  问:您是怎样应对的当前的销售环境?
  答:销售压力肯定是存在的,但是也要积极面对。我们以前鼓励客户多进货避免其他品牌抢占市场,但现在我们建议客户不要进太多的货,采取“短、平、快”策略,而不是为了完成销售额盲目地奉劝客户进货,要让客户感觉我们是和他们站在同一战线上并肩作战的伙伴。这样不仅可以更牢固地维系客户关系,而且也在为未来的销量打基础。

  对于今天的成绩,陈经理依然很谦虚,用他的话说:“我今天的成绩跟源根公司领导的经营理念、引导,以及对我支持是分不开的。”就是这样一个谦虚谨慎而做事有章有法的经销商忠实地坚守着源根的品牌。