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经典管理文章两篇

经典管理文章两篇

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文章一: 做大生意的思路

   如果你推销一种小家电,一种方案是每台赚20元,一年销售1万台,每年赚20万元;另一种方案是每台赚5元,一年销售4万台,每年依旧能够赚20万元。请问,你愿意选择哪种方案?

   网友甲:我选择前一种方案,年销售1万台,因为后者销售量大,经营成本肯定要大许多,赚的钱还是一样多,与付出的辛苦不成比例。

   网友乙:我选择后一种方案。表面上看,后一种方案的利润率低,可是,它的销售量大,说明市场份额大,品牌名气大,有利于企业后期发展。

   其实,甲乙双方都有道理,只是没有想到一个要点。对于商人来说,除了赢利的目的,还有一个在竞争中获胜并占领市场的目的。失去市场,利润率再高,又有什么用呢?

   前一种方案,同样能够赚20万元,但它失去了3万台的市场需求,就等于让竞争对手多了3万台的销售量。从竞争的角度上讲,这是划不来的,将机会让给竞争对手。为了不给竞争对手以机会,我们即使少赚钱、不赚钱,也一定要把市场需求消化掉,这是一些作高端养痈遗患的大厂,往往也做低端产品的原因。只要生产能力还有多余,即使没有钱可赚,也要拼命把低端市场的需求解决掉,就是为了不给竞争对手以机会。所以,这个问题的第一个要点,是要充分考虑到市场竞争对于企业发展的重要性,这也是市场份额在品牌营销中永远重要的原因之一。

   其次,量大了后,单件产品的平均销售成本,不见得上升。也许总的经营费用会增大,分摊到每件产品的平均成本,往往会下降。因为量大了,供应商可能给我们打折扣,运输户也可能会给优惠……为什么生意做得大的人,在市场上总是很受尊重呢?原因就在于,大户的吞吐量比较大,为他们提供服务的人,可以赚到更多的钱。而大户的地位在于,他们往往能在社会效益、经济效益上给我们带来好处,这就是规模效应。有了规模效应,经营的平均成本随之下降,总体的利润率也就回升。

   所以,真正做大生意的人,看重的往往是 “跑量”。对于喜欢把生意做大的人来说,不能“跑量”的产品,即使单件利润再高,他们也不愿意做代理商,因为跑不起量,就等于做不大生意,也就没有可观的总利润和总效应。所以,做大生意的人,往往只关心一年内赚多少钱,而不关心一件产品赚多少钱。

   这个问题的要点,一是在市场中要尽可能地排挤竞争对手;二是市场对于品牌建设的重要性;三是规模效应所带来的总利润的增长


  编者注:正如一个智者所说一句话:你的心境有多大,你的生意就会有多大;的确是在竞争纷杂的市场竞争中,选择竞争对手的最高境界是屈人于不战而胜,前提是你有足够的市场号召力、强大的市场独特竞争力、以及足够大的规模优势才是更能持久长远的把生意做大最强,同时还要拥有做大生意的意境和远大的谋化;

 

文章二:如何把生意做大

 

要点:不要光以挣钱为目的,要以争取自己在行业中的地位为目的。

    如果你做大花猫的代理,你却只能在大花猫的产品上挣钱,那么,你只能算是末流的初级水平;如果你因为做大花猫的代理而出了名,引起了其他同类布包厂的重视,以至于不时地会有其他手袋厂来请你做他们的代理,那么,你可以算是入门的一级水平了;如果你不但引起了手袋厂的重视,还引起了服饰行业中诸如:围巾、帽子、拖鞋等其他厂家的重视,你因为做布包而培养出了整个服饰行业的销售渠道,那么,你的水平已经达到比较高的二级水平了;再进一步,如果你不但有了销售渠道,而且,已经很有名气了,很多业内的商户不用你动员就会上门来订货,你的店面里或者公司里的人气就是远要比别家的旺,而你的空间有限,以至于不得不通过收取入场费来限制进入的厂家数量,对厂家有所选择了;如果是这样的话,你就达到更高的三级水平了……最高的级别是怎么样的呢?最高级别的营销商是通过做大花猫的代理,最后建立了一种独特的销售模式,他的理论会影响几代人,他的方式成为大家学习的榜样!

要点:不要节约你的名片、也不要隐瞒你的电话

    做生意的人,千万不可不发名片,也千万不可隐瞒你的业务电话。但我们平时却总是可以发现那类在派发名片问题上过于小气的人,也总是可以发现很多做生意却不让服务员把自己的电话告诉客人的老板。我真的不明白,既然你没有欠人家的,你也没有干过骗人害人的事,你干吗要怕人家知道你的电话号码呢?我是希望天下的人都有我的名片,都知道我的电话号码,都知道我是做什么生意的,那才好呢。在派发名片的问题上,我们再举个例子,比如:一个快递业务员,他第一次来我这里是因为送快件给我,如果他同时知道送一张名片给我,并且,再给我简略地介绍一番他们公司的快递业务和服务范围,那么,可能在下次我要发快件时,就会想起这个人来,就会拿出他的名片来查问一下。这样的快递员的业绩肯定要好一些。

要点:要把目标客户的名片贴在计划板上,然后,拼命逼使自己去行动


    把目标客户的名片贴在计划板上,可以使你目标清晰明确。当然,同时要逼使自己去说服他们

要点:选择外商投资的外向型加工企业为内销中的合作伙伴


如果选择大企业合作,由于对方已经形成了自己的销售渠道,所以,对我们开出的条件会很苛刻。但如果找刚刚起步的内销小厂为合作伙伴,却又有不稳定的因素,一是生产不稳定,二是质量不稳定,三是合作不稳定(因为这类小厂随时可能会倒闭);与这类小厂合作,甚至都存在汇款上的风险,因为待你汇款过去时,他却可能已经倒闭了。而外商投资的外向型加工企业,一向以接国外的OEM订单为主,却一直没有中国大陆市场的销售网络。这类外企生产稳定、信誉良好、质量优秀,但就是缺少做大陆地区内销的网络和经验。所以,正好与我们优势互补,才可以充分合作。

 

要点:设点技巧之一

包类业务在服装市场的设点要多要密,在零售市场的设点要散要少。因为每个批发商都有各自的固定客户群;所以,即使在同一服装批发市场类有多户有同类产品,也不会有太大的冲突。很多来进货的客户都是直奔固定的批发柜台而去的,不会象零售客户那样东走走西看看,在这种情况下,如果你只设一个点,显然就会减少这些来进货的零售商的见面的机会。至于同一商圈中的零售商,他们面向的客户群有一定的重叠性,消费者往往会东走走西看看,在这种情况下,如果你设点过多过密,反而会引发不必要的恶性内部竞争,会影响零售商的积极性。比如:一旦零售商相互压价压到没有了利润时,他们就会放弃这生意。除了放点数量外,还要区别埔货问题。要尽量给批发商埔货,这样区域、数量都比较集中,有利于应收帐款的管理,也有利于送货。零售点散一些还有利于吸引其他的商户以现金来进货。对于无效的点,比如:数量也少、利润也少、主动性也差的点,要下决心取消;设点一定要有效,无效的点越多越坏。有效点的标准是:每月至少要让我挣100元以上,如果达不到这一点,就要下决心取消或换人。

 

要点:今年材料涨价是中国政府因为日美两国的压力而搞的变相的“人民币增值”行为。

日美两国一直在促使中国人民币增值,但朱容基做总理时,已经向全国人民承诺过人民币不增值、也不贬值了。温家宝搞材料涨价,实际是一种变相的人民币增值行为,是在减弱中国企业出口的优势。比如:人民币增值,就意味着成本的上升。因为,工人的工资还是固定的,如:依旧是800元,这样一来,相对的生产成本就高上去了。后面会怎么样呢?估计:会通过产业调整来淘汰掉一大批不成规模的小企业。

 

要点:欧式插座按单生产的方式应该向直接的仓储销售方向转变

以前慈溪人做欧式插座出口,走的基本都是“按单生产”模式。为什么呢?因为欧式插座的标准与中国国标插座不一样呀,如果欧式插座生产得过多了,自己处理会有困难。但这种按单生产的方式也有很大的缺点:(1)完全受控于国外的销售商(2)利润薄(3)无法适应材料价格的变化(4)数量走不大。如:去年凯锋电器公司出口欧式插座亏本,是因为原先订的价格过低,造成材料涨价后亏本;如:子弹头欧式插座数量一直上不去,其原因就是国外的直接客户不多,一直不敢放开手脚去做,而凯锋是直接在德国销售。

 

要点:在大家都觉得难做时,你把事情做好,才算有本事

从义乌市场考察中,可以看到很多商户对客户很迁就,说明他们竞争很激烈、生意很难做。但实际上,在这种大家都难做的时候,你只要多花点心血,比别人多出一些好点子,你就会比别人来得成功些。如:义乌中东客人很多,则只要去义乌找到中东客人经常落脚的宾馆(金鼎宾馆)和吃饭的饭店(玛依德、阿克萨、地中海、沙巴、穆斯林)做广告,与宾馆和饭店联合促销,就能够取得好成绩。此外,在中东客人聚集搞宗教活动的场合做广告,也是一法;到他们集中居住的越阳小区做广告也是一法。在对待他们的方式上,要把他们从国外的采购买办转化为我们在他们国家的销售代理,培养他们中的一些人回他们自己的国家中去经营。此外,设法培养与那些做翻译的小姑娘的感情,也很重要。

 

要点:把各地代理商转化为我们的销售代表

把我们各地的代理商转化为我们的销售代表,由我们自己去开拓市场,然后交给代理商去管理。这样可以免除代理商的担心,如:他们不敢埔货,以至于影响我们的业绩。我们只是需要一名没有工资的员工在当地帮助我们去监督、去管理、去送货、去收帐就行了,即:起到一个业务员转发货物与管理帐务的作用。

 

要点:一个人最大的财富是他的人生经历和关系网络

用学物理的办法来学习做生意,就会非常地成功。怎么学好物理呢?学物理的关键是掌握基本原理,然后就是灵活地应用,叫作:“活学活用”。学做生意也是一样的,比如:有一条基本的原理,叫作:“一个人最大的财富是他的人生经历和关系网络”。你如何去运用这条基本的原理去做生意呢?举个例子,我有个好朋友,叫沈惠定,是在余姚做企业财产险的老保险业务员。由于原先做保险是半官方行为,所以,他通过做保险,认识了很多当地的企业主。但大家知道,近几年来,国内这一行很难做了,因为行业慢慢成熟了,行业内部的竞争就激烈了。所以,他这些年的日子很难过。我就给他说:“你可以不可以考虑一下还能做什么?”他回问:“我还能做什么?”我就对他说:“一个人最大的财富是他的渠道和经历,而不是银行存款和房地产”他听了还是不很明白,我就对他说:“你一直做保险,每次上那些老板朋友家里去都是为了推销保险业务去的,人家一看见你进门,就知道你又是来谈保险业务的,慢慢地人家要烦你。你可以不可以换一个角度,去考虑一下这些老板朋友们还需要解决什么问题呢?比如:每到年底,这些老板朋友们就要向各部门、各委局送年货,他们都很想送得有特色、送得物美价廉,你可否动动这种脑筋呢?你可以利用你的这个保险业务渠道来做年货销售嘛。”他问:“怎么做?”我答:“你首先呢,不要抱着为了挣钱的态度去向这些老板朋友们推销年货,你首先必须是去为老板朋友们解决问题。你想一想,他们遇到什么问题了呢?他们需要送年货,对吧?但他们送的很多年货都是从超市或者商场购买来的,或者从市场批发来的,这种大路货的礼品,是有价格比较的,并且,很多人都会送同样的礼品,比如:今年慈溪流行送干红酒,于是大家都是干红酒,你也送这个干红,他也送这个干红,结果大家送的都一样,接受这礼品的官儿到时候都搞不清这是谁送的、那是谁送的了。你给老板朋友们一条建议:送年货一定要送得别人忘记不了,送得有特色,并且,要物美价廉、还要无法比较,一句话,要送得他没办法比较,还天天叫好。如果人家送干红,我们送俄罗斯啤酒呢?两听5升装七号啤酒才200元,而一箱干红要430元。送俄罗斯啤酒的就我一家,很稀奇对吧?这俄罗斯啤酒大家很少见过,所以,官儿的亲戚朋友看见了都会问他:这是什么酒呀?每问一次,他就会想起送的人一次,这就是送年货的好办法。既然有了这主意,你就把这理念告诉给你的那些老板朋友,然后,去联系俄罗斯啤酒的销售商合作,帮助他销售。你这面帮助老板朋友们解决年货的问题,那面帮助俄罗斯啤酒的销售商推销产品,你不必要想能不能挣钱,你只需要想:怎么帮助这两边把事儿做成了,怎么帮助他们解决问题了,只要问题解决了,你就能挣到钱。这是一个思路上的问题:也就是说,做保险的人不一定非得守在保险上,还可以利用他的网络来做其它业务,当然,也不一定要推销俄罗斯啤酒,还可以推销韩国化妆品、还可以推销广告、还可以做信息服务等。关键是:要充分利用你现有的资源去做事,你认识的每一个人、你到过的每一个地方都是你的资源”

 

要点:要明确自己的核心竞争力,不要单纯地模仿别人

要明确自己的核心竞争力,不要单纯地去模仿别人。比如:黑眼睛虽然好,但如果你模仿他们,那么,你永远只能是老二。当然,向别人学习是在所难免的。但如果你要超过他,你就要在学习的基础上加点儿创新。我们的包强调:绝版,通过绝版搞特色,通过规模降低成本;搞立体化的营销:产品线立体化、渠道上立体化、政策上立体化。厦门那些小厂,如:火树林、火部落、格屋等,不但仿黑眼睛的产品,还仿黑眼睛的经营模式,实在是比较危险的。因为做的人太多了,如果你无法与其他人区别,就会被恶性竞争压倒的。我们走自己的路子,在经营上搞代理制、不搞加盟专卖,并且,我们的代理制搞得有创新,如:我们委托了代理商后,是有辅助决策和帮助促销的,不是被动地等待代理商开发市场、而是把开发好的市场交给代理商。因此,我们才有生存和发展的机会。在概念上,我们的代理制实际上是业务员制度

 

编者注:作为工厂销售经理把生意做大要求我们不但有持之以恒的信心和耐心,更需要我们有良好的心态和技巧,只有通过不段的在生意洽谈中寻求自己的优势,寻求自己产品的卖点和不同点,通过差异化的市场营销和阳光服务,不断的寻求新的突破;作为代理商在寻求生意做大,首当其中的就是获得合作厂家的鼎立支持,获得一定的优势资源在结合自身渠道方面的优势,才能更好的把市场做大做强;